Strategi Penetrasi Pasar untuk Meningkatkan Revenue

Beberapa hari yang lalu saya dilantik sebagai pejabat baru di kantor saya. Kali ini posisi baru yang saya tempati bisa dibilang agak jauh dari basic pendidikan yang saya miliki. Namun, saya merasa senang karena seperti mendapatkan tantangan baru.

Saya lulusan sarjana perawat, tapi jabatan baru saya memaksa saya harus terjun dalam bidang pemasaran dan promosi kesehatan. Entah ini suatu kebetulan atau memang Direksi sudah membaca aktivitas saya di dunia digital marketing.

Saya sih menyikapi hal ini dengan positif. Mungkin saja ini pertanda bahwa jalan saya untuk belajar marketing harus lebih serius lagi. Karena otomatis nantinya akan berimbas pada pekerjaan saya di kantor. Tentu saja saya harus bisa beradaptasi dengan cepat. Salah satunya adalah dengan melahap ilmu-ilmu terkait marketing. Nah, di tahap awal ini saya punya PR untuk merancang strategi pemasaran apa yang pas buat perusahaan.

Memang agak berat, tapi saya harus mulai menyesuaikan diri berpikir sistematis. Karena saya melihat perusahaan kompetitor sudah bergerak selangkah lebih maju dalam berinovasi di bidang pemasaran dan promosi kesehatan.

Iya, saya bekerja di sebuah rumah sakit swasta. Selama ini saya diamanahi sebagai auditor internal. Sedangkan di jabatan baru ini amanah saya ditambah. Tetap sebagai auditor internal dengan tambahan tugas sebagai koordinator Tim Humas Promosi Kesehatan Rumah Sakit (PKRS). Pelan-pelan saya amati pergerakan kompetitor dalam melakukan promosi. Bagaimana mereka mengemas produk, menentukan harga produk, hingga media apa saja yang mereka pakai untuk melakukan promosi.

Dari beberapa referensi yang saya baca, akhirnya ketemu istilah strategi penetrasi pasar. Sepertinya strategi inilah yang harus saya coba terapkan di perusahaan saya. Mengingat bahwa saat ini posisi perusahaan ingin memaksimalkan produk yang dimiliki dan memaksimalkan pasar yang saat ini ada.

Saya rasa akan pas buat saya yang baru terjun di bidang marketing untuk menerapkan strategi penetrasi pasar. Tinggal pahami produk yang sudah ada, dan pahami karakter pasar yang ada saat ini. Ini lebih mudah ketimbang memasarkan produk baru atau membangun pasar baru.

Pengertian Strategi Penetrasi Pasar

Mungkin ada di antara kalian yang bertanya-tanya, sebenarnya apa sih strategi penetrasi pasar itu? Bagi orang awam tentu saja bakal bingung mengenai istilah ini, tapi saya rasa ketika kita mau belajar memahami tentu akan bisa memahami istilah tersebut.

Ilustrasinya begini, anggap saja kita sedang menjalankan sebuah bisnis. Entah berjualan produk tertentu atau menjual jasa layanan tertentu. Tentu kita ingin selalu meningkatkan revenue dari hasil penjualan produk dan jasa tersebut.

Tentu kita enggak mau rugi dong. Produk-produk yang kita jual harus bisa bersaing dengan produk pesaing. Pasar yang kita target, tentu harus kita menangkan dari penguasaan produk para kompetitor. Nah, di sinilah kita butuh upaya untuk meningkatkan revenue.

Agar produk kita bisa bertahan di pasar, dan bisnis kita bisa tetap jalan.

Jadi ada alat ukur yang jelas, yaitu jumlah volume penjualan produk dan jasa yang kita miliki. Bisa dengan menaikkan jumlah penjualan produk dan jasa saat ini ke pasar yang sudah ada. Hal ini merupakan salah satu upaya meningkatkan pangsa pasar menjadi lebih tinggi.

Kita bikin customer yang ada menjadi loyal untuk membeli lebih banyak produk kita, atau mendatangkan pelanggan baru untuk membeli produk kita. lebih ekstrim lagi dengan cara membujuk pelanggan produk pesaing untuk membeli produk kita.

Jadi bisa disimpulkan bahwa, strategi penetrasi pasar adalah suatu cara yang dilakukan untuk mencapai tujuan jangka panjang dalam meningkatkan revenue.

Sebagaimana yang pernah diungkapkan oleh Igor Ansoff, strategi penetrasi pasar adalah strategi untuk mendapatkan revenue growth dengan cara memfokuskan diri pada penjualan produk-produk yang sudah ada (exiting product) pada pasar yang sudah atau sedang digarap (exiting market).

Sedangkan menurut Sofjan Assauri, strategi penetrasi pasar adalah suatu strategi pasar yang dilakukan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas produk dan pasar yang telah tersedia melalui pemasaran yang lebih agresif.

Baca juga: Strategi Memanfaatkan Momen Harbolnas untuk Penjualan Maksimal

Pertimbangannya ada pada faktor produk dan faktor pasar. Bisa dikatakan bahwa, pemilihan strategi tersebut tergantung pada fokus produk yang akan dijual dan pasar yang akan dituju. Apakah merupakan produk baru atau produk yang saat ini sudah ada. Begitu juga dengan pasar, apakah merupakan pasar baru atau pasar yang saat ini sudah ada.

Kapan Harus Melakukan Penetrasi Pasar?

Kalau ditanya kapan harus melakukan penetrasi pasar, sepertinya jawabannya akan mengerucut pada penjualan produk atau jasa layanan. Iya, ketika kita hendak ingin meningkatkan penjualan produk yang kita jual atau ingin meningkatkan pangsa pasar.

Dalam berbisnis, kita memang akan selalu berharap penjualan produk kita selalu meningkat. Jadi apakah ini maksudnya harus selalu melakukan strategi penetrasi pasar?

Ada kalanya penjualan produk kita mengalami masa stagnan. Meskipun mungkin secara pemasaran bisa dibilang enggak jauh beda dengan upaya-upaya sebelumnya. Logikanya kan trend penjualan harusnya stabil ketika tingkat promosi yang dilakukan juga sama effortnya. Kalaupun ada naik turun ya enggak jauh-jauh amat.

Namun, jangan abaikan perusahaan pesaing. Ketika kita jalankan bisnis begitu-gitu aja, bisa jadi perusahaan pesaing telah melakukan berbagai inovasi untuk meningkatkan penjualan produk mereka. ketika kita merasa baik-baik saja dengan penjualan yang stabil, bisa jadi perusahaan pesaing sedang berkemas melancarkan strategi untuk meluaskan pangsa pasar.

Penjualan produk kita akan kalah dengan kompetitor jika kita enggak mengimbangin strategi yang dilakukan kompetitor.

Nah, sebagai pebisnis kita harus jeli melihat hal ini. Ketika di awal-awal memulai bisnis, terapkan strategi penetrasi pasar. Atau ketika mulai teridentifikasi penjualan menurun, mulailah merespon untuk menyusun strategi penetrasi pasar. Atau bisa juga ketika kita hendak memperluas ukuran populasi pelanggan di pasar saat ini.

Bagaimana Cara Penetrasi Pasar yang Benar

Ada beberapa cara yang bisa kita lakukan untuk penetrasi pasar. Tentu saja efektifnya cara-cara ini ditempuh setelah kita lakukan riset mendalam terhadap produk yang kita miliki dan pasar yang ada saat ini.

Jangan pernah menjalankan strategi penetrasi pasar tanpa melakukan riset terlebih dulu. Karena tanpa data yang jelas mengenai produk dan pasar, kita akan kesulitan menentukan bentuk strategi mana yang paling tepat untuk dijalankan.

Penetrasi pasar juga disebut oleh Igor Ansoff (1960) dalam growth matrix-nya. Lihat gambar di bawah ini:

Ada 4 (empat) strategi yang bisa dipakai oleh perusahaan dalam rangka untuk mencapai pertumbuhan (growth) yang diinginkan. Keempat strategi ini berdasarkan kepada metrix product – market fit.

Jadi, strategi yang disarankan oleh Igor Ansoff, antara lain:

Penetrasi Pasar

Sebagaimana yang sempat saya jabarkan di atas, penetrasi pasar dapat dilakukan dengan menjual lebih banyak produk kepada pelanggan lama dengan lebih agresif dalam melakukan promosi dan distribusi. Atau bisa juga dengan mencari pelanggan baru pada area pasar yang sudah ada.

Dalam hal ini kita bisa memaksimalkan promosi dengan memberikan potongan harga, mengemas display produk agar tampak lebih menarik, atau menambah intensitas iklan. Upaya tersebut dilakukan tanpa menambah produk baru dan tanpa memperluas pasar yang sudah ada.

Pengembangan Produk

Strategi yang kedua yang bisa kita lakukan adalah dengan melakukan pengembangan produk dan dikenalkan pada pasar yang sudah ada. Ada upaya untuk memberikan pilihan produk kepada konsumen.

Memang hal ini memiliki risiko. Karena konsumen yang sudah familiar dengan produk lama, kemudian disuguhi produk baru yang mereka belum kenal. Butuh upaya untuk mengenalkan produk baru kepada konsumen.

Focus yang harus dilakukan pada strategi ini adalah membuat produk baru, atau memodifikasi produk lama dan menjadikannya memiliki nilai lebih dibanding yang sudah ada.

Pengembangan Pasar

Strategi ketiga yang bisa kita lakukan adalah dengan mencoba memasarkan produk lama ke pasar baru. Bisa dikatakan sebagai bentuk upaya pengembangan pasar atau memperluar pasar.

Dalam hal ini kita enggak membuat produk baru, hanya memasarkan produk lama di luar pasar yang saat ini ada. Tujuannya untuk mendapatkan pelanggan baru di luar pasar yang sudah ada.

Untuk melakukan strategi ini kita harus melakukan analisis peluang dan ancaman terlebih dulu. Minimal untuk mengidentifikasi seberapa potensial pasar baru yang hendak dituju.

Setelah itu kita bisa menentukan target pasar lokal maupun luar negeri. Bisa dilakukan dengan melalui saluran promosi yang berbeda dari yang sudah dilakukan sebelumnya.

Diversifikasi

Strategi selanjutnya adalah diversifikasi, atau menjual produk baru di pasar baru. Jadi produknya memang berbeda dari produk yang sudah ada.

Hal ini bisa membuka peluang untuk mengembangkan bisnis kita. Risikonya memang lumayan besar ketika pasar yang baru ternyata kurang berminat dengan produk yang kita pasarkan. Namun, hal ini enggak akan mempengaruhi keuntungan kita dari produk yang lain.

Nah, itulah beberapa cara penetrasi pasar yang bisa kita coba. Sebenarnya masih banyak strategi lain terkait bagaimana melakukan penetrasi pasar. Namun, di sini hanya beberapa saja yang saya ulas.

Pada prinsipnya, kita bisa melakukan penetrasi pasar dengan menggunakan strategi yang kita tentukan berdasar data riset sebelumnya. Enggak harus memilih strategi yang sudah pernah dilakukan orang lain. Bisa jadi kita nantinya punya formula sendiri untuk melakukan treatmen terhadap pasar.

Selama tujuan meningkatkan penjualan produk bisa kita capai, ya sah-sah saja. Saya pun mungkin akan menggunakan strategi yang sudah ada untuk pemasaran di perusahaan saya. Namun, juga enggak menutup kemungkinan nantinya akan mencoba formula baru untuk mendapatkan pasar yang lebih luas.

Semoga artikel ini bermanfaat. Silakan tinggalkan komentar jika ada hal yang perlu didiskusikan. Terima kasih. [SNs]