Akhir bulan lalu saya bikin janji sama CEO salah satu perusahaan penyedia traffic : REPORO. Mudah-mudah webnya gak kena blok internet positif di Indonesia karena Reporo ini famous dengan traffic adult-nya. The story was, Reporo baru saja menyelesaikan proses akuisisi-nya atas BuzzCity. Perusahaan asal Singapore yang terakhir disebut ini pernah menjadi sponsor pada saat Bandung Digital MeetUp yang ke 4 dua tahun lalu.

BuzzCity ini bukan perusahaan kemaren sore juga. Beberapa dari anda mungkin mengirimkan traffic kesana sebagai Publisher, tapi gak sedikit juga yang membeli traffic dari mereka sebagai Advertiser. Sebelum anda melangkah membaca hasil wawancara ini, saya mau jelaskan dulu istilah ini. Saya gak mau anda bingung atau mikir lama-lama disini, mendingan fokus sama wawancara-nya nanti.

Darimana Publisher dapet traffic? Bisa dari situs AGC (Traffic Generated Content), dari blog atau arbitrage dari traffic source yang lain. Intinya, banyak cara.

Affiliate ada dimana? Nah, kalo bahasa dari Traffic Source, yang namanya Advertiser (sebelah kanan digmabar) itu salah satunya adalah adalah Affiliate, kayak saya atau anda. Kita beli traffic dari Traffic Source. Dan ternyata bukan hanya affiliate saja yang beli traffic dari CPM Network. Perusahaan jasa content provider, seperti ring tone juga sering beli dari mereka.

Khusus buat penyedia traffic adult, traffic-nya juga bisa dipakai untuk membunuh situs lawan. Misalnya gini. Ada situs HOAX yang dipakai buat nyari duwit dari adsense. Kirimin aja situs itu dengan traffic adult dari CPM Network ini. Dijamin langsung di banned adsense-nya.

Eh, kok malah ngomongin ini sih. Bukan ngasih ide lho ini. Sama sekali bukan. **nyengir kuda**

Masa Depan Ada di ASIA

Balik lagi ke Reporo. Saya kenal perusahaan ini 3-4 tahun yang lalu. By default, Reporo dan BuzzCity juga sudah ada settingan postback-nya di Voluum. Jadi kalo anda mau running Reporo atau BuzzCity udah enak, gak perlu nyari-nyari lagi postback setting-nya.

Saya beruntung bisa ngobrol banyak dengan Sacha Jacobs, CEO REPORO. Pandangannya tentang negara ASEAN sangat membuat hati ini menjadi berbunga. Pesannya clear : ASEAN adalah masa depan, oleh karenanya penting menguasai traffic dari negara-negara ini.

Wawancara saya lakukan sambil ngopi di Lobby Lounge The Westin Jakarta, hotel bintang 5 luxury yang berada di bawah manajemen Marriott International. Lobby lounge-nya ada di lantai 52. Jadi asik bisa sambil liat Jakarta dari ketinggian.

Sebelum masuk ke wawancara, saya berhasil mendapatkan offer menarik dari Reporo. Silakan daftar REPORO pake link ini  >> DAFTAR REPORO >> anda akan mendapatkan privilege bonus credit 5% dengan menggunakan code voucher ‘bixbux’ pada saat top up. 

Simak obrolan saya dengan Sacha berikut ini :

W : Bisa gak cerita tentang diri anda? Saya liat profile anda di LinkedIn dan menemukan background anda bukan dari affiliate?

S : Ah iya, saya agak aneh memang, background saya adalah akunting, saya ini seorang accountant. Pernah jadi akuntan di perusahaan Amerika seprti General Electric dan Universal Pictures. Selain itu pernah juga masuk ke dunia private equity, di perusahaan bernama Capitol, sebagai CFO – Chief Financial Officer.

Itu sebelum saya pindah ke MobAds, masih sebagai CFO dan pertengahan tahun lalu saya dipromosikan menjadi CEO. Karena background saya yang bukan digital, banyak akronim yang saya temukan sangat menarik akhir-akhir ini. Seperti kemarin saya menemukan CPFR, yang singkatan dari Cost per First Ride yang dijalankan oleh Uber. Menarik selalu menemukan hal baru di dunia ini.

W : Setelah kemudian memutuskan untuk masuk ke dunia affiliate marketing, apa yang anda temukan di dalamnya?

S : Well, saya memulai semuanya dari MobAds, peran saya sebagai CFO sebetulnya sangat membantu saya mempermudah semuanya. Seperti yang anda tahu, dunia digital marketing tidak jauh beda dengan akunting, semuanya numeric (penuh dengan angka). Jadi sebetulnya, perpindahan itu tidak begitu susah untuk saya.

Pendekatan saya terhadap sebuah bisnis sangat straight forward. Kita beli semurah-murahnya, dan kemudian jual semahal-mahalnya. Pastikan saja yang satu lebih besar dari yang lain dan jangan lupa mengatur cash pada saat yang sama. Ketika hal sulit dibuat mudah seperti itu, it cut out the noise. Semua menjadi lebih simpel.

Saya harus berbuat seperti itu karena banyak sekali variabel di digital, so many variations to look at. Anda juga sebagai affiliate pasti tahu betul ada banyak sekali cara untuk optimasi campaign. Menjadikannya lebih simpel adalah jalan terbaik.

W : Bagaimana sebetulnya struktur perusahaan yang anda kelola sekarang?

S : Struktur yang kami punya, Mobilewebadz adalah nama legal perusahaan, tetapi dari sisi komersial kami mempunyai 2 brands, MobAds – mainstream cpc/cpm network dan Reporo – sama juga cpc/cpm network tetapi fokus di adult traffic. Baru-baru ini kami mengakuisisi BuzzCity yang sebentar lagi akan masuk menjadi bagian dari Reporo dan Mobads, terutama publishernya. Kami juga mempunyai MobBill, ini adalah sebuah payment aggregator (di websitenya disebutkan MobBill ini adalah carrier billing aggregator – ini semacam payment system dengan pembayaran memakai pulsa atau direct billing, cocok untuk negara emerging market yang mempunyai penetrasi smartphone tinggi tetapi rendah di penetrasi kartu kredit).Jadi kebayang potensi yang kami punya kan?

Sekarang ini, kami mempunyai 89 karyawan yang tersebar di London, Indonesia, Mumbai, Thailand, Singapore, Manila, Afrika Selatan dan Kuala Lumpur. Di kantor pusat, London, dan ada sekitar 30 karyawan dan 40-50 karyawan di Asia. Jadi sekarang ini kami sudah resmi menjadi perusahaan global. Market terbesar kami adalah Amerika dan India. Sori, traffic mobile kami terbesar adalah dari India.

Seperti di Indonesia, penetrasi pasar smartphone di India masih 65%-70%. Dengan kami mengakuisisi Buzzcity, kami menjadi sangat kuat di pasar India. Saat ini ada 10 orang karyawan yang ada di Mumbai.

W : Buzzcity sendiri sudah sangat kuat di India, Indonesia dan Afrika Selatan?

S : Yeah, thats rite. Makanya kami mengakusisi Buzzcity. Jadi, walaupun saat ini kami sudah menjadi perusahaan global, menurut saya pendekatan lokal masih sangat diperlukan. Walaupun dalam bisnis mobile semuanya bisa diukur (scalable), tetapi sebetulnya itu adalah tentang bagaimana kita berhubungan secara langsung, sebagai sebuah network, antara advertiser dan publisher. Which means you get the best flow.

(Note : bahasa mereka – Traffic Source seperti Buzzcity/Reporo – advertiser berarti affiliate, sedangkan publisher adalah orang yang menjual traffic ke mereka)

Disitu pentingnya mempunyai karyawan di target market. Karena mereka yang berhubungan langsung dengan market. Mereka lebih mengerti lapangan. Kami paham betul hal ini karena itu yang menjadikan perusahaan ini lebih unggul dari yang lain. Yaitu dari pendekatan personal yang dilakukan. Ini salah satunya mengapa kami akuisisi Buzzcity.

W : Berapa karyawan di Indonesia?

S : Tiga. Dan akan bertambah satu lagi dalam waktu dekat ini.

W : So whats the story behind the acquisition?

S : Kami sudah mengenal Buzzcity dari dulu. Kieran O’Keeffe yang sekarang menjadi chairman, dulu adalah seorang CFO sudah tahu Buzzcity dari jaman iPhone keluar pertama kali. Tahun berapa itu ya? 2008-09? Dan kami mulai melakukan pembicaraan serius pada akhir 2015. Mungkin karena jarak jadi agak lambat tetapi kami selalu berpikir bahwa masa dengan ada di mobile dan di negara ASIA/ASEAN atau emerging market Afrika dimana penetrasi smartphone masih di dua digit, apalagi melihat pasar USA dan Eropa yang mulai saturated. Ini adalah langkah strategik dari perusahaan ketika kami mengakuisisi Buzzcity. Saat ini kami memang mempunyai kantor di India, disana juga mempunyai pertumbuhan smartphone yang luar biasa, tetapi kami juga ingin memperbesar market share di luar India, seperti Indonesia atau Thailand. Marketnya masih sangat besar, seperti pasar USA, selalu ada tempat untuk penetrasi.

Alasan yang kedua adalah, mobile value chain yang ada sekarang sangat-sangat kompetitif dan fragmented, banyak yang bermain di area ini. Ada affiliates, carriers, payment aggregators dan banyak lagi yang terlibat dalam ekosistem. Jadinya, value yang sebenarnya dari rantai nilai ini tidak bisa dirasakan secara penuh oleh produsen, karena masing-masing mempunyai peran dan mengambil sekian persen dari margin. Oleh karena itu kami berpikir untuk memberikan value lebih besar kepada publisher atau produsen lebih besar. Caranya adalah dengan men-scale up industrinya dengan teknologi yang lebih baik. Teknologi yang sekarang dipakai terlalu banyak memberikan variasi peluang di ‘tengah’.

Yang ketiga, Reporo mempunyai banyak inventory di adult traffic dan kami merasa sekarang adult sudah mulai steady, tidak lagi bertumbuh seperti dahulu. Bukan berarti bisnisnya sudah tidak bagus, masih sangat oke, hanya saja kami ingin bertumbuh lagi. Buzzcity selama ini sudah bekerja dengan sangat baik, komposisi traffic mereka adalah 40% mainstream dan 60% adult. Jadi ini, buat kmi, sangat strategik dalam mengembangkan bisnis ke programmatic mainstream. Ini akan menjadi hal sangat bagus bagi kami dalam rangka market penetration, scale dan product offering.

W : Apakah akuisisi ini akan menggabungkan dua teknologi?

S : Saya pikir sudah sangat clear, ketika kita membeli perusahaan, kita tidak ingin ada dua teknologi untuk bisnis yang sama. Ketika kami melakukan review, kami memutuskan untuk memakai teknologi dari Reporo. Tetapi tentu saja, masing-masing mempunyai keunggulan dan kelemahan. Ada beberapa fungsi di platform Buzzcity yang akan kami pakai juga kedepan.

Yang jelas, tim teknologi tetap akan kami pertahankan. Saat ini tidak mudah mencari developer bagus, terutama yang mengerti tentang ad-network. Jadi, kami tetap akan melakukan product development dengan tim yang ada, sesuai dengan roadmap yang sudah kami buat. Kami punya tim yang hebat disini. Saya senang.

Tambahan lagi, jangan lupa Buzzcity punya ribuan publishers dan advertisers. Ini juga membuat saya sangat optimis ke depan. Akan ada banyak hal menarik keluar dari kami dalam waktu tidak lama lagi. So, the acquisition, its been a great deal for us.

W : Banyak affiliate yang pindah jualan di ecommerce lewat platform Shopify, saya yakin ini mempengaruhi bisnis CPM Network seperti Reporo atau Buzzcity, bagaimana anda menyikapinya?

S : Well, jujur saja. Dari background saya yang finance, sangat sulit untuk mengomentari apa yang terjadi. Tetapi secara statistik, tidak ada penurunan yang signifikan di network kami, baik di click ataupun impresi.

Saya pikir the market is still there. Pasar mobile browser masih akan tumbuh besar. Nyatanya, pertumbuhan smartphone juga masih sangat tinggi. Ini juga akan didukung oleh konten yang semakin bagus (Content-crunch). Saya pernah bekerja di industri tv media, jadi saya tahu persis pameo : ‘if you made good stuffs, people will buy’. Well, sama seperti industri yang lain juga.

Begitu juga di industri kita ini sekarang. Ini indutri yang sangat besar, banyak orang terlibat dalam pembuatan konten-nya. Dan orang selalu bicara tentang ‘volume versus quality’, karena itu akan ada perubahan dalam 3-4 tahun mendatang. Perubahan ini berasal dari value-chain basis yang saya bicarakan di depan tadi. Product donor (produsen) memerlukan ‘return’ yang lebih bagus, karena mereka juga harus invest untuk membuat produk yang lebih bagus lagi.

Dari sini dinamika akan berubah. Product donor akan meminta lebih banyak untuk produk-produk baru yang akan dihasilkan. Dan orang benar-benar beli produk-produk yang bagus. Ini berlaku untuk dua kategori yang ada sekarang, baik di mainstream ataupun di adult. Kami ikuti pola ini. Perusahaan kami berusaha keras menjadi yang terbaik dalam menyediakan the best converting traffic dan the biggest return. Begitu juga untuk publishers.

Kami selalu memberikan yang terbaik, cpa untuk advertisers, cpm untuk publishers dan tentu saja cpc ada ditengah-tengahnya. Ekosistem ini, advertisers, publishers dan carriers, mempunyai peran masing-masing. Bagi carriers, dengan regulasi baru tentang captha code, akan menahan pendapatan mereka, terutama pada saat sekarang ketika carrier subscriptions juga tidak tumbuh banyak walaupun harga sudah sangat rendah.

(carrier adalah provider telepon, carrier subscriptions adalah pelanggan baru/pemakai nomer baru smartphone)

Di India bahkan ada provider yang menggratiskan pemakaian data dan itu sungguh mengubah dinamika bisnis telekomunikasi disana. Mereka masuk ke pasar dan langsung menguasainya. Jadi maksud saya, bagi carrier, carrier subscriptions akan turun harganya, karena itu carrier harus mencari cara lain untuk monetize pelanggan mereka. Inilah saatnya carriers akan bouncing out karena resiko yang dihadapi menjadi semakin besar. Balance-nya dengan penciptaan konten yang bagus dan sebetulnya disinilah peran regulasi. Iya, kami menginginkan regulasi. Karena ketika regulasi tidak dijalankan, akan ada banyak yang scamming the market.

Penting untuk dapat titik equilibrium diantara semua itu. Advertisers, publishers dan carriers akan mempunyai resiko yang bisa dikontrol sama-sama. Advertisers harus terus fokus di cpa, sementara publishers mempunyai banyak pilihan di cpm networks, sedangkan carriers harus juga mau membuka ‘keran’ untuk yang lain.

W : Bagi kami, affiliates/advertisers, produk cpm network yang bagus itu simpel, yaitu traffic yang converts. Ini berarti tidak banyak bot yang masuk.

S : Selama dua tahun terakhir ini, kami sudah menjadi network yang mudah dipakai dan sangat transparan. Bagi affiliates/advertisers tentu saja ini sangat penting untuk optimasi traffic. Mereka akan mempunyai power untuk kontrol semuanya, terutama campaign-nya. Jadi saat ini kami menciptakan produk self-service-advertiser platform. Dari sisi affiliates, banyak fungsi yang bisa dipakai untuk optimasi traffic. Salah satunya adalah mereka bisa melakukan optimasi bidding berdasarkan zona (Zone level pricing).

Misalnya anda melakukan campaign RON (Run on network), anda dapat 100 konversi tetapi tidak mendapatkan return yang optimal. Daripada mematikan campaign-nya, anda bisa melihat konversi itu berasal dari zona mana dan melakukan adjustment per zona. Tentu saja, zona yang mendatangkan return bagus anda bisa tambah bid-nya untuk mendapatkan lebih banyak traffic.

Untuk zona yang tidak mempunyai konversi bagus, bisa dimatikan atau lowering bid-nya. Dengan begitu nett cpa yang anda punyai akan menjadi lebih bernilai.

Saya pikir hanya kami satu-satunya network yang menawarkan zone-level-pricing dengan sangat detail. We are very much in the game. Produknya dibuat memang untuk memudahkan dalam optimasi.

W : Thats really cool. But, berapa persen kenaikan pangsa pasar dengan akuisis Buzzcity ini? Terutama di ASEAN?

S : Indonesia deh contohnya. Sebelum akuisisi kami hanya mempunyai 14 juta impresi dari Reporo, sedangkan saat ini kami mempunyai 75 juta impresi. Jadi 5 kali kenaikannya. Di India, impresi kami meningkat 2 kali dari sebelumnya. Semua advertisers kami akan mempunyai akses ke semua inventori yang kami punya.

W : Apa tantangan terbesar yang terjadi setelah akuisisi?

S : Tantangan terbesar dalam akuisisi selalu tentang sumber daya manusia. Bukan dalam arti yang buruk ya. Tapi lebih kepada bagaimana menyatukan orang yang tadinya berbeda, baik secara kultural, komunikasi dan keterlibatan dalam perusahaan. Akan lebih mudah apabila akuisisi ini melibatkan dua perusahaan yang sama-sama dari London misalnya. Tetapi kami berada jauh di belahan dunia lain.

Jadi saya pikir, budaya dan integrasi untuk membuat orang percaya bahwa sekarang mereka berada dalam satu perusahaan, selain tentu saja penyamaan value dan strategi perusahaan, ini tantangan besar yang kami hadapi ke depan. Tapi semua itu bisa diatasi dengan komunikasi. Saya akan melakukan lebih banyak lagi komunikasi.

Saya sepenuhnya sadar, manusia pasti ada ‘burden’ terhadap perubahan. Saya sendiri selalu melihat perubahan menjadi sebuah peluang. Tapi tidak semua orang seperti itu. Saya akan terus menyebarkan sisi positif dari perubahan ini. Tidak ada alasan untuk tidak memandang optimis ke depan.

W : Oke saat ini berarti Reporo memegang salah satu traffic terbesar dari Indonesia. What are you going to do about it?

S : Tentu saja. Salah satunya sudah saya dan tim diskus tadi malam, melalui edukasi dan training. Kami akan grow tim yang sudah ada. Kami juga baru melakukan pembicaraan dengan salah satu provider di Indonesia (Red : XL Axiata) untuk melakukan carrier connections melalui MobBill. Jadi kami masuk ke Indonesia tidak hanya dengan traffic besar, tetapi dengan solusi pembayaran mobile yang advance. Ini akan memudahkan bagi carrier dan advertiser/affiliate. Selain juga ini akan menjadi alternatif pendapatan bagi carrier.

W : Yeah, you should did that. Provider disini banyak melakukan hal bodoh untuk monetizing traffic-nya. Baca tuisan saya tentang iklan telkomsel dan XL yang menganggu > disini.

S : Well, fenomena itu terjadi dimana-mana sebetulnya. Bahkan di UK. Apa yang terjadi adalah bahwa mereka tidak mengerti dunia affiliate marketing. Mereka mengerti betul tentang branding, tentang konten dan mencari pelanggan baru (carrier subscription) tetapi mereka tidak sadar, betapa besar asset yang mereka punyai (digital assets) dan tidak tahu ‘how to monetize it’. Dan mereka sangat terlihat tidak mengerti teknologi yang dipakai di dunia affiliate, dari produk sampai dengan konversi yang terjadi.

Kami menghabiskan banyak waktu ke carrier untuk menjelaskan bahwa ada ekosistem besar disini. Melakukan ‘digital marketing 101’. Tapi mereka ini perusahaan yang sangat besar yang baru sadar perlu ‘pendapatan lain’ setelah subscriptions-nya turun. Jadi mereka mau tidak mau harus tetap belajar hal baru ini untuk mendapatkan income dari sisi yang lain.

Dunia tidak sama lagi seperti tahun 2012-13 pada saat lebih mudah mendapatkan income dari mobile. Tantangannya lebih besar saat ini. Buat saya, ini justru menarik. Tantangan lah yang membuat kita semakin besar.

W : Pertanyaan terakhir, ada tips gak buat affiliates/advertisers yang ingin memulai dengan Reporo/Buzzcity?

S : Begini saja. Sudah dijelaskan kami mempunyai platform self-service advertising yang sangat bagus. Silakan dicoba. Sign up dan deposit kemudian lakukan tes. Anda tahu betul sebagai seorang affiliate, jangan pernah takut untuk melakukan tes. Ada banyak cara untuk optimasi di platform kami, seperti targeting, zone bidding, etc.

Jadi, silakan dicoba. Percayakan reporting kepada sistem analitik yang kami punyai. Every bid of a traffic has a value, dan kami mengerti betul itu.

Silakan tes sebanyak-banyaknya, selalu ada traffic baru yang masuk dan keluar. Yang tiga bulan lalu tidak berhasil belum tentu saat ini tidak bisa dilakukan. Perusahaan kami selalu mendatangkan fresh traffic.

—

Silakan daftar REPORO pake link ini  >> DAFTAR REPORO >> anda akan mendapatkan privilege bonus credit 5% dengan menggunakan code voucher ‘bixbux’ pada saat top up.